倉敷紡績株式会社（通称：クラボウ）は1888年に岡山県倉敷市で創業した総合メーカーで、本社は大阪市にあります。繊維事業を基盤にスタートし、現在は繊維・化成品・環境メカトロニクス・エレクトロニクス・バイオメディカルなど多様な事業を展開しています。ポリウレタンフォームや機能性フィルム、自動車・住宅部材、検査計測装置、環境プラントなど幅広い製品・技術を提供し、社会インフラにも関わっています。
インド展開のきっかけ
現地展示会で引き合いは得られた一方、取引化まで至らないケースが続きました。現地の商習慣に沿ったコミュニケーション設計と、実販売に落とし込む販売スキーム（商流・条件設計）の再構築が必要と判断し、So Japanに支援を依頼しました。
インド市場の印象
コミュニケーションが煩雑になりやすく、本当に購入につながる顧客・パートナーとの関係性を見極め、根気強く関係値を構築していく難しさがある市場だと捉えています。
特に難燃素材は「規格・試験・証明」や「採用プロセス」の理解が浅いと、商談が止まりやすい傾向があります。
インド展開に向けて実践したこと
So Japanには、まず難燃素材のインド市場における販売可能性を整理する段階から参画いただきました。具体的には、狙うべき業界・用途の絞り込み、競合状況・価格帯・商流の調査を通じて、インド市場で通用する提案ストーリーと提案資料に落とし込みました。
その上で、直販・代理店・パートナー活用を含む役割分担を整理し、輸入・決済を含む取引条件の設計を伴った販売スキーム案を作成しました。あわせて、現地顧客の開拓、商談創出、展示会出展時の運営サポートまで一貫して支援いただきました。
今後の展開
今後は、インド現地の商流に合わせた販売スキームを具体化し、輸入・決済を含む取引条件を整備したうえで、継続的に取引が回る体制を構築していく方針です。あわせて、展示会出展や現地ネットワークを起点に、ワークウェア、カジュアルアパレル、ホームインテリア等の領域で販売先を着実に拡大し、案件化から受注までの導線を強化していきます。
SoJapan担当者の声
CEO 西田
インドでは、日本の品質や素材への信頼が強く、日本のものづくりに惹かれる層が確実に存在します。特にワークウェアやアパレルは、機能性・耐久性・安心感がそのまま価値になる領域であり、クラボウ様の難燃素材は『安全性を高めたい』『差別化したい』という現地ブランドの期待に応えられると感じています。
またホームインテリアでも、安全性や品質を重視するニーズは着実に伸びています。現地で採用されるための要件整理と、買いやすい流通・決済の仕組みを整えることで、インドの方々にも納得感を持って選ばれる展開ができるはずです。これからの広がりに大きな手応えと期待があります。
インド営業担当 ミネルバ
インド市場理解を深めるため、インド国内のワークウェア展示会に参加し、競合動向や有力顧客、現地市場の実態を把握しました。
また、NITRA（Northern Indian Textile Research Association）を訪問し、インドにおける各種試験規格や試験方法について直接情報収集を行いました。これにより、日本とは異なる試験制度や評価プロセスへの理解を深めることができました。
あわせて、従来の調査手法に加え、SNSを活用してインドで支持されているワークウェアブランドを調査するなど、非定型的なアプローチも取り入れています。
