Joker & Witchが初の実店舗をベンガルール・ルルモールに開業──10年D2Cの次の一手は「Shuffle」コンセプトで2026年に20店舗、売上の半分をオフライン化

インドのアクセサリーD2CブランドJoker & Witch（ジョーカー&ウィッチ）が2025年12月23日、ベンガルール Rajajinagar のLulu Mallに初の実店舗を開業した。オンライン専業で10年近く築いたブランド資産を、ついにオフラインに持ち込む決断である。CEOのSatish Singh氏は”We’ve spent years building trust, one accessory at a time.”（10年かけて築いた信頼をもってようやくお客様と直接会える）と語り、2026年中に10〜20店舗、3〜5年で100店舗超・40拠点展開を掲げた。最終目標はオフライン売上比率50%──オンラインD2Cが「またオンラインで広告を打ち続ける」選択をしない時代の、具体的な転換例がここにある。

起点ニュース：12月23日・Lulu Mall 初出店と「Shuffle」

新店舗はベンガルール北部 Rajajinagar の Lulu Mall 内に入居する。ブランドが打ち出した店舗コンセプト名は「Shuffle」。Explore（探索）・Play（遊び）・Self-expression（自己表現）の3語を軸に、購入体験ではなく「寄って・触って・撮って帰る」体験設計を前面に出している。時計・ジュエリーの専用什器、スピン・ザ・ホイール（回転式抽選）ゾーン、星座エンベロープ・ウォール、季節フォトコーナー（オープン時はクリスマス装飾）、チャームコーナー──個々の仕掛けはすべてインスタグラマブル（Instagramに撮って投稿したくなる）を意識した配置である。

Chief Brand & Product Officer の Maya Varma 氏は “This store marks a new level in our journey and allows customers to experience the brand beyond the screen.”（画面の外でブランドを体験してもらえる段階に来た）とコメント。単なる販売窓口ではなく、SNS露出装置として店舗を位置づけているのが読み取れる。

背景：オンラインD2C 10年の蓄積と「なぜ今オフラインか」

Joker & Witch はアクセサリー（イヤリング、ネックレス、ブレスレット、時計、ヘアアクセ、バッグ小物）を中心にオンラインで展開してきたブランドで、自社サイトと主要マーケットプレイスに加え、Instagram経由の購買を大きな流入源としてきた。10年近くの運営で築いたレビュー・リピート客基盤とブランド想起があるからこそ、初のオフラインを「都市中心の百貨店」ではなく、ファミリー動線の濃いリージョナルモール（Lulu Mall）から始めた点は戦略的である。既存のファンを呼び込みつつ、モール来場者のインプレッション経由で新規接点を量産する設計だ。

背景には、インドD2C共通の構造変化がある。インドEC浸透率は小売全体のわずか8%（2024年）、2030年でも10%止まりの予測で、残り90%以上は依然としてオフラインに残る。さらに Meta・Google 上でのD2CのCAC（顧客獲得単価）は2023年以降、年25〜40%で上昇し続けている。オンラインだけで伸ばす戦略は急速に割に合わなくなりつつあり、オフライン店舗の「高い店内コンバージョン率＋高いAOV（平均注文金額）＋ブランド認知の副次効果」にシフトせざるを得ない局面に入った。

固有データテーブル：Joker & Witch の出店計画

現地の反応：アクセサリー業界・投資家・SNS

• 業界関係者（Retail4Growthコメント欄／趣意訳）「アクセサリーは試着・試し掛けが決定打。D2Cのファンはすでに商品を知っているから、店舗で体験価値を積む戦略は理にかなう」
• ベンガルール在住ユーザー（Instagram／趣意訳）「Lulu Mallに行ったら偶然スピン・ザ・ホイールに並んでいた。これは新規客も素通りしない導線」
• VC関係者（匿名／趣意訳）「D2Cの次の評価軸は『何店舗あるか』に戻りつつある。Joker & Witchの速度は同カテゴリの先行指標として注目している」

読者への影響：日本ブランドがインド市場で学ぶべき3点

第一に、インドのD2Cオフライン化は「ブランド認知があるから店を出す」ではなく「ブランド認知を維持するために店を出す」段階に入っている。オンラインCACが上がり続ける以上、既存ファンの継続率を守るための装置として店舗が必要になっている。日本のアクセサリー・アパレルD2Cがインド進出を検討する場合、オンラインと並行で最低1〜2のフラッグシップを設計しなければ、オンラインCAC単独で赤字を垂れ流す構造になりやすい。

第二に、立地選択が「大都市の一等地」から「リージョナルモール＋ファミリー動線」にシフトしている。Lulu Mall は南インドで圧倒的な来場集客を持つマレーシア系モールで、初店舗に選ぶブランドは確実にリピート母集団を想定している。日本企業がインドで初のリアル接点を作るとき、銀座や原宿のような発想ではなく、Bengaluru / Hyderabad / Kochi の郊外型モール起点が正解になる場面が増える。

第三に、店舗デザインが「在庫を置く場所」から「SNS投稿装置」へ完全にシフトしている。Joker & Witch の Shuffle は明らかに UGC（ユーザー投稿）を回収する構造で、来店者1人あたりの Instagram Story / Reels 投稿本数がKPIとして織り込まれている。日本企業の店舗設計思想（什器・動線・在庫効率）とは発想の次元が違う点を前提に、現地代理店やデザイン会社の選定基準を組み直す必要がある。

業界への波及：Snitch・Lenskart・The Bear House との比較

オンラインD2C出身ブランドのオフライン化は、Joker & Witch 単独の動きではなく、2024〜2026年にインド全体で進行中の大きな潮流である。

Snitchの「店舗は EC より売れる」実証、Lenskartの「Tier2都市でこそ利益が出る」実証、The Bear House の「多都市同時展開」実証──これら3社が先に作った道を、Joker & Witch がアクセサリー・ジュエリーという低単価カテゴリで踏襲しようとしている点が本質である。単価が低いからこそ来店頻度とリピートで稼ぐ設計が必須で、初店舗をモール内に置いた判断はこの仮説と整合的だ。

関連動向として、インドのクイックコマース広告市場は Blinkit・Zepto・Instamartで広告売上INR 6,000 Crを突破しており、オンラインの獲得競争はさらに激しくなっている。広告依存を緩和するための答えとして、オフライン店舗が選ばれている構図である。同時に シャーロット・ティルベリーのインド初旗艦店4月開業のように、海外ブランドも「EC単独ではインドで売れない」認識を共有し始めている。

実用情報テーブル：Joker & Witch 企業データ

まとめ：日本企業が今すぐ動ける3アクション

Joker & Witch の事例が示すのは「オンラインで10年戦えたブランドでも、次の10年はオフライン抜きには設計できない」という結論である。日本のアクセサリー・ジュエリー・雑貨D2Cで、インドを次の拡張市場として検討している企業が取れる次の一手は次の3つだ。

1. Bengaluru / Hyderabad / Kochi 系のリージョナルモール候補地を今期中にリサーチ：Lulu・Phoenix・Forum 系列を中心に、テストストアの出店枠と坪単価を把握する。単独出店が重い場合は、現地セレクトショップへのコーナー展開から検討する。
2. 「SNS投稿装置としての店舗」に特化した什器・演出プランを現地デザイナーに発注：日本の店舗什器メーカーに相談しても Shuffle 型の店舗は出てこない。インド現地の経験があるデザイナー／VMD会社を最初に確保することが先決である。
3. オンラインのCAC上昇を前提に、オフライン店舗でのリテンション効果を経営KPIに組み込む：月次のオフライン売上高だけでなく、1店舗あたり新規Instagramフォロワー数、UGC投稿数、店内コンバージョン率、オフライン顧客のEC再購入率──これらをD2Cの中核KPIとして定義し直す必要がある。

関連記事としては Inc42 FAST42 2026で発表されたインドD2Cブランド42社も参照されたい。急成長D2C全体がどこに向かっているかを俯瞰できる。

出典：Retail4Growth（2025年12月）／StartupTalky「India D2C Brands Opening Physical Stores」／Indian Retailer 業界分析