インドで商品を売ろうとしたとき、最初につまずくのが「どこに置くか」です。日本の感覚で大手小売に持ち込んでも、扱ってもらえる棚は限られています。個人商店が流通の大きな部分を占め、州をまたぐたびに条件が変わるからです。
この記事では、インドの流通の仕組みを押さえたうえで、販路の選択肢と選び方、そして最初の1社をどう見つけるかを整理します。
販路を考える前に、売り場がどうなっているかを知っておく必要があります。日本の商流をそのまま持ち込むと設計を誤ります。
インドの小売はキラナと呼ばれる個人商店が広く残っています。近代的なスーパーやコンビニは都市部で増えていますが、全国の売上に占める割合はまだ限られます。統計に表れにくい部分が大きいということでもあります。
GSTの導入で州境の税制は統一されましたが、実務は一様ではありません。物流の所要日数、倉庫の配置、そして商習慣が州ごとに違います。北で組んだ流通が南でそのまま使えるとは限りません。
都市ごとの性格はグルガオンやチェンナイなど各都市の記事で整理しています。
ここが日本と最も違う点です。インドでは小売業への外資参入に制約があり、どの販路を選べるかが出資形態で先に決まります。とくに誤解が多いのがECです。
| 形態 | 外資の扱い | 意味するところ |
|---|---|---|
| マーケットプレイス型EC | 100%まで認められる | 場を提供するだけ。商品の所有はできない |
| 在庫型EC | 認められない | 自社で在庫を持って消費者に直接売る形は取れない |
| 単一ブランド小売 | 条件つきで可 | 自社ブランドのみを扱う店舗 |
| 複数ブランド小売 | 51%まで・政府承認が要る | 最低1億ドルの投資、うち半分を後方インフラへ。出店できるのは州が受け入れを認めた地域で、かつ人口100万人超の都市に限られる |
つまり外資が入った事業体が自ら商品を所有して消費者に売る在庫型ECは、原則として認められません。ECを使うなら、既存のマーケットプレイスにインド側の販売事業者を通じて出品する形になります。ただし単一ブランド小売は別枠の制度で、自社ブランドのみを扱う場合は条件を満たせば参入できます。なお複数ブランド小売で外資が入っている企業は、EC販売そのものが認められていません。
販路の検討は、この規制の確認から始めてください。順序を逆にすると、組み立てた計画が最後に成立しません。進出形態の選び方とあわせて検討する必要があります。
インドで取り得る販路は大きく5つです。それぞれ立ち上がりの速さと必要な投資が違います。
| 販路 | 向いている段階 | 追うべき数字 | 注意点 |
|---|---|---|---|
| ディストリビューター（総代理店） | 面を一気に押さえたいとき | 取扱店舗数、地域別の消化率 | 1社に任せると現場の情報が入らなくなる |
| 地域別の卸 | 都市を絞って試すとき | 卸ごとの再発注率 | 州ごとに開拓が要る。管理の手間が増える |
| 近代的な小売と直接取引 | ブランドが立ってから | 店舗あたりの週次販売数 | 棚代・販促負担・支払サイトが重い |
| EC（マーケットプレイス） | 最初のテスト販売 | 購入率、都市別の注文分布、返品率 | 外資は在庫型を取れず、インド側の販売事業者を通す |
| 業務用・BtoB | 外食や加工向けの商材 | 取引先あたりの月間数量 | ロットが大きく、価格交渉が厳しい |
最初から総代理店を1社決めてしまうケースが多いのですが、これは慎重に判断してください。契約の縛りが強いと、うまくいかなかったときに切り替えが難しくなります。
棚を確保できない段階でも売れるのがECの利点です。反応を見てから流通に交渉するほうが、条件面でも有利になります。
ただし前述のとおり、外資が自社で在庫を持って売る形は取れません。実務ではインド側の販売事業者と組み、その事業者がマーケットプレイスに出品する形になります。誰が在庫を保有するかが規制上の分岐点なので、契約の組み立てで確認してください。
食品であれば日本食材の流通がどう動いているかも参考になります。すでにオンライン専門店が複数都市に配送網を持っており、こうした事業者が販路の候補になることもあります。
販路の形が決まったら、次は相手探しです。インドでは未上場の地場企業が強い分野が多く、日本から検索しても実体がつかめません。
候補に当たる経路は、展示会での直接接触、ジェトロや在インド日本商工会議所の紹介、同業の先行企業からの情報、既存取引先の現地法人の4つが中心です。相手の見極め方は現地パートナーの見つけ方で詳しく扱っているので、ここでは販路として成立させるための契約と運用に絞ります。
インドの販路は複数の主体が絡みます。契約を結ぶ前に、それぞれの役割と誰が在庫を持つかを紙に落としてください。ここが曖昧だと規制上の問題にも発展します。
| 販路 | 必要な現地の主体 | 在庫を持つのは |
|---|---|---|
| EC（マーケットプレイス） | 輸入者、出品する販売事業者 | インド側の販売事業者 |
| ディストリビューター | 輸入者を兼ねることが多い | ディストリビューター |
| 地域別の卸 | 輸入者と各地域の卸 | 輸入者から各卸へ移る |
| 近代的な小売と直接取引 | 輸入者、小売本部との契約 | 小売が買い取るか委託かで変わる |
| 項目 | 決めておく理由 |
|---|---|
| 独占の範囲と期間 | 全国独占を無期限で渡すと、動かなかったときに手が打てない |
| 最低購入数量 | 達成できなければ独占を解除する条件と紐づける |
| 販売価格の考え方 | 値崩れを防ぐ。ECと店頭の価格差も含めて決める |
| 販売データの共有 | どこで誰に売れたかが入らないと、次の打ち手が作れない |
| 解除の条件 | 切り替えたいときに揉めないよう先に文章にする |
とくに販売データの共有は見落とされがちです。相手任せにすると、売れた理由も売れなかった理由も分からないまま時間だけが過ぎます。
売れたかどうかより、代金が入るかどうかで結果が決まります。インドの取引では支払いが遅れることが珍しくないため、条件を先に固めてください。
祝日で稼働が読めない時期もあります。拠点ごとに休みがずれる実態はインドの祝日カレンダーで整理しています。
販路が決まっても、価格が合わなければ棚に乗りません。輸入で持ち込む場合、日本の出荷価格に積み上がる要素を先に押さえてください。
食品の場合、賞味期限の残存要件も価格設計に効いてきます。通関の時点で有効保存期間の6割または3か月のいずれか短いほうが残っている必要があるため、輸送日数を織り込んだ在庫計画が要ります。
SoJapanは消費者調査から戦略の策定、現地パートナーの開拓、販売の実行までを一貫して支援しています。調査で終わらせず、実際に売る段階まで伴走することを前提に設計しています。
外資規制の確認からです。インドは小売業への外資参入に制約があり、自社で消費者に直接売る形態には規制がかかります。取り得る販路の形が出資形態で決まるため、ここが確定しないと計画が最後に成立しないことがあります。
慎重に判断してください。面を一気に押さえられる利点はありますが、全国独占を無期限で渡すと、動かなかったときに手が打てなくなります。独占の範囲と期間を限定し、最低購入数量の未達で解除できる条件を契約に入れておくのが安全です。
できません。外資が在庫を保有して消費者に直接販売する在庫型ECは認められていません。認められているのはマーケットプレイス型（場を提供するだけで商品を所有しない形）で、こちらは100%まで出資できます。実務ではインド側の販売事業者と組み、その事業者がマーケットプレイスに出品する形になります。
棚を確保できない段階でも売れるからです。在庫を絞って始められるうえ、どの都市から注文が入るかが分かるため次に狙う地域の材料になります。そこで作った実績の数字が、流通と条件交渉するときの材料にもなります。
展示会での直接接触、ジェトロや在インド日本商工会議所の紹介、同業の先行企業からの情報、既存取引先の現地法人が主な経路です。インドは未上場の地場企業が強い分野が多く、日本から検索しても実体がつかめないため、人を介して当たるのが現実的です。
会って話すだけでは判断できません。企業情報省で登記情報を確認し、実際にどの店の棚に取扱ブランドを置いているかを現物で見てください。「全国対応」と言われたら、どの州に自社の営業がいるかまで聞きます。支払いの遅延がないかを同業に確かめるのも有効です。
独占の範囲と期間、最低購入数量、販売価格の考え方、販売データの共有、解除の条件の5つです。とくに販売データの共有は見落とされがちで、相手任せにすると売れた理由も売れなかった理由も分からないまま時間が過ぎます。
インドの販路開拓は、外資規制の確認から始まります。取り得る販路の形が先に決まってしまうためです。そのうえで、個人商店が広く残る流通の実態を踏まえ、ECや1都市の卸で小さく売って実績を作り、その数字を材料に流通と交渉していく順序が現実的です。
最初から全国独占を渡すと、動かなかったときに打つ手がなくなります。独占の範囲と期間、そして販売データの共有を契約で押さえておいてください。